成功案例讲述及分析

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成功案例讲述及分析

成功案例讲叙及分析

案例一：

在一次销售会议上某销售人员就讲这样一个销售案例，有一次他接待了一组客人，客人是一个50岁左右的商人，开始时销售人员急着向客户推销某单元，而跟客户闲聊了解客户的情况，摸清楚客户的底细，原来客户是因为家在闹市区，住了几十年，觉得太吵杂，空气不好，绿地小，到老的时候，想找个地方做运动就行，想改变一下居住环境。销售人员给客户推介了一个单元，并且详细地给客人讲解了一遍，客人都很满意，但是觉得楼价贵，很难接受，无论销售人员怎么推销，客人就是对价格不满意，于是销售人员灵机一动，对客人说，这里的空气太混浊了，不如我们到花园看看，顾客欣然同意，于是销售人员就带顾客走花园，这时候光大花园一期的业主已入住，很多树下都有老人家在乘凉捉棋，令顾客非常高兴，销售人员加以扇动说：“你看，这些都是百年以上的大榕树，你数数总共有多少棵，有空的时候可以跟朋友在大榕树下捉象棋，乘凉跟孙子在这里玩多高兴啊！”顾客过一会儿，就和销售人员签了认购书，还很快地交齐了首期款项。

分析：

因为销售人员找到了客户心里想要的东西，不失时机地提醒所需的东西是什么，就销售人员和顾客走进花园看、数大榕树的一刹那客户整条防线被击破了。

案例二：

有位售楼小姐，一天找到我，说是她有一个大客户，是团体买楼，结果来了一次后，就没有再上门了。她问我怎么办？我告诉她，这种客户你一定要抓住，是公司也是你个人的财神爷。一计不行再来一计，千方百计百计千方的调动一切可能调动的资源。

第二天她再来告诉我，说是连那个客户也找不着，打电话去他单位，单位老查问一番，最后说代为转告，谁都知道，这种转告是不会有回音的。她最后摊牌，表示无能为力了。 当时我对这售楼员说：“这样吧！这个客户先由我来处理了，等接上头了，你再跟进。” 我向她要了客户单位电话后，马上拨通了对方电话，是一位小姐接电话：“您好，请问要哪里？”我回答：“小姐您好，事情是这样的，我是你们单位XXX领导的一个早年的朋友，我们是很要好的同学，结果后来各奔东西，便失去联系了，前不久我刚从一位朋友那儿了解到

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