Part 1
S1《保险基础知识——保险销售人员必读》
第一节 家庭理财规划概述
一、家庭理财规划的概念与内涵
家庭理财规划是指针对家庭的财务状况、财务目标，运用科学的方法和特定的程序制订切合实际、具有可操作性的金融服务或产品计划，使家庭不断提高生活品质，最终达到财务安全、自主、自由。
二、家庭理财规划的基本原则和程序
（一）家庭理财规划的基本原则
1.量入为出、整体规划原则
2.收益与安全平衡原则
3.终身理财原则
（二）家庭理财规划的基本步骤
家庭理财规划的过程通常包括以下五个步骤：（1）确定理财目标；（2）分析当前财务状况；（3）制订理财方案；（4）实施理财计划；（5）评估和修正理财规划。
第二节 家庭理财需求及常见工具
一、家庭理财需求
家庭的理财需求涉及家庭生活的各个重要方面，从其最终目的来看，可以大致划分为现金管理需求、信用需求、资产保障需求、资产积累需求、资产分配需求。
二、常见理财工具
随着我国改革开放的逐步深化，城乡居民收入稳步提高，人们拥有的财富不断增加，理财需求和理念得以提升，投资手段和理财渠道也呈现出多样化特征。目前常见的家庭理财工具主要包括银行储蓄、股票、基金、债券、保险、信托、房地产和期货等。
第三节 人身保险规划
一、家庭面临的人身风险
人身保险规划主要针对
（一）早逝风险
（二）长寿风险
（三）健康风险
（四）意外伤害风险
（五）失业风险
二、保险产品与家庭人身风险的匹配
（一）人寿保险——死亡风险
（二）年金保险——长寿风险
（三）健康保险——疾病与残疾风险
（四）意外伤害保险——死亡与残疾风险
三、保险在家庭理财规划中的功能
与股票、债券、房地产等投资理财工具追求最优回报不同，保险理财规划更加注重对当前以及未来各类不确定风险的保障安排。
（一）风险保障
（二）储蓄功能
（三）资产保护功能
（四）资金融通功能
（五）节税功能
（六）规避通货膨胀及利率风险功能
四、人身保险规划的基本原则
制定家庭人身保险规划需要考虑的因素很多，除了前文所述的家庭理财规划的一般原则，人身保险规划还要遵循两个特殊原则。
（一）根据家庭成员的角色和责任，确定保障的顺序、范围及水平
（二）根据生命周期，确定保障重点及产品组合
不同生命周期的风险特征
人生阶段
阶段特征
主要人身风险
对家庭的影响
单身期
刚开始工作到结婚
意外伤害
有经济收入，但不是家庭的主要收入来源者，家庭其他成员（父母）依然能独立生活，主要对父母的精神和养老产生影响
家庭形成期
从结婚到孩子出生
意外伤害、疾病
与配偶一起成为家庭的主要收入来源，家庭财务负担相对较小，主要对配偶及父母的精神和未来生活产生影响
家庭成长期
从孩子出生到上大学
早逝风险、疾病、意外伤害
家庭的主要收入来源者，家庭责任最重、工作压力最大的时期，疾病、伤残或死亡都可能导致家庭收入中断、费用支出增加的双重危机
家庭成熟期
孩子上大学期间
早逝风险、疾病、意外伤害
家庭的主要收入来源者，但家庭责任开始减轻，支出逐渐减少，疾病、伤残或死亡可能导致家庭收入减少，但影响降低
家庭空巢期
孩子工作到自己退休
疾病、意外伤害
家庭责任减轻，支出减少，收入稳定，主要对配偶、父母和自己的养老产生影响
退休养老期
退休以后
长寿风险、疾病、意外伤害
家庭责任已经全部履行，对家庭的经济影响较低，主要考虑自身的养老问题、护理需求和遗产安排
五、人身保险规划的基本步骤
（一）收集整理客户信息
1.客户财务信息
2.客户非财务信息
（1）客户的个人基本信息。
（2）家庭成员状况。
（3）健康状况。
（4）客户的风险偏好程度和承受能力。
（二）保险需求分析
不同生命周期的一般保险需求
人生阶段
阶段特征
主要人身风险
人身保险需求组合
单身期
刚开始工作到结婚
意外伤害
意外伤害保险、医疗保险
家庭形成期
从结婚到孩子出生
意外伤害、疾病
意外伤害保险、医疗保险、人寿保险
家庭成长期
从孩子出生到上大学
早逝风险、疾病、意外伤害
人寿保险、疾病保险、医疗保险、意外伤害保险、失能收入损失保险
家庭成熟期
孩子上大学期间
早逝风险、疾病、意外伤害
人寿保险、疾病保险、医疗保险、意外伤害保险、失能收入损失保险、养老保险
家庭空巢期
孩子工作到自己退休
疾病、意外伤害
人寿保险、疾病保险、医疗保险、意外伤害保险、养老保险
退休养老期
退休以后
长寿风险、疾病、意外伤害
养老保险、医疗保险、护理保险
（三）保险需求量确定
1.家庭需求法
2.生命价值法
生命价值法计算保险需求的基本步骤是：（1）确定个人的工作或服务年限；（2）估计未来工作期间的年收入；（3）从预期年收入中扣除个人衣食住行等生活费用，得到净收入；（4）选择适当的贴现率计算预期净收入现值，得到个人的生命价值即保险需求。
（四）保险规划的制定与实施
Part 2
I1《个险营销与组织发展》
本期重要知识点
第七章 个险销售团队管理
第三节 个险销售团队主管的角色定位
一、个险销售团队主管的角色定位与管理职能
（一）主管的角色定位及作用
1．主管有良好的品行榜样作用
2．主管具有教练与引导作用
3．主管有批评与约束作用
（二）个险销售团队主管的基本管理职能
1.管理职能的概念
2.主管的基本管理职能
销售团队主管的基本管理职能包括规划、组织、协调、控制。
二、优秀的个险销售团队主管具备的条件
（一）满足公司对销售主管的基本要求
1．遵纪守法，不损害客户及公司的利益
2．配合公司的各种政策
3．参加公司举办的各种会议及培训
4．提高自己及团队伙伴的销售业绩
5．做好团队发展工作
（二）优秀销售团队主管自身具备的素质与能力
1．专业能力
2．管理能力
3．沟通能力
4．培养下属的能力
5．工作判断能力
6．学习能力
7．职业道德
三、团队管理艺术
1．勇气与谨慎并重
2．公司的发展与个人的发展相结合
3．“先之以身，后之以人”
4．重原则，善宽厚
5．以理服人，以情感人
6．尊重自主权，加强监控
7．树立威信，不摆架子
8．知人善任、任人唯贤，求贤不求全
9．正面激励，反面鞭策
10．广开言路，实地调查返回搜狐，查看更多
